Los mercados cambian, las necesidades crecen y ante la crisis actual, es importante saber cuál es la situación real de tu empresa.
En el estudio demográfico más reciente del INEGI, sobre la Esperanza de vida de los negocios en México, se establece que una empresa tras ser creada, tiene una expectativa de vida de 7.8 años, según el promedio a nivel nacional.
Esto es importante saberlo y en especial estando de frente a una crisis mundial, que ha generado varios fenómenos, que disminuyen fuertemente el tiempo de vida de las empresas.
DESEM desarrolló un checklist, con datos que contempla FORBES, INEGI y el Boston Consulting Group, de los 10 aspectos en los que coinciden estas instituciones, que como empresarios debemos evaluar, para conocer el tiempo de vida de nuestra empresa ante la nueva realidad.
1 Liquidez
Una empresa que opera con flujo, tiene mayor oportunidad de tomar decisiones reactivas a los cambios del mercado, no quiere decir que quien tenga mayor liquidez, tendrá mayor oportunidad de sobrevivir, la liquidez se vuelve valiosa, cuando se tiene una estrategia de reestructura ante la crisis.
Recursos como el fondo de maniobra se vuelve sumamente valioso, los activos no pierden su valor, pero el empresario necesita adaptarse rápido a lo que sucede en el mercado y esto se logra en proporción a la liquidez que posee.
2 Estrategia de reducción de costo escalonada
Lo habitual cuando tenemos un problema financiero, es buscar cerrar la llave al gasto, tenemos que ser muy cuidadosos en la selección de lo que se va recortar, hay factores que impactan directamente en nuestra capacidad productiva y si no somos precavidos con los recortes que hacemos, probablemente no podamos tener los insumos mecánicos y humanos para lograr nuestra recuperación.
Todo recorte afecta y eso no puede evitarse, pero es sumamente importante que esto se haga de forma escalonada y vayamos midiendo que tanto afecta a la operación, cada cosa que estoy considerando quitar.
Lo ideal es un plan de reducción congruente con la expectativa de venta y que se tenga como base nuestro nuevo centro de costos.
3 Plan de operación a distancia
Estamos acostumbrados a un ambiente de trabajo, a un horario, a instalaciones y a la supervisión física de la operación, necesitamos ser capaces de asegurar el cumplimiento de los KPIs, a pesar de que se cambie nuestra forma de trabajar.
Es de suma importancia contar con un plan de medición de indicadores, para conocer el avance en los proyectos y medir la productividad del equipo.
El uso de CRMs facilita mucho este paso, debido a que toda la información se encuentra en un sistema y no en las personas, además puede ser consultada y alimentada por el equipo de forma remota.
4 Mantener relación activa con clientes
Si bien las autoridades dieron instrucción de cerrar la mayoría de los establecimientos, es de suma importancia mantener una comunicación activa con los clientes cautivos y potenciales.
Darles a conocer la nueva forma de trabajo a través de un mensaje, el cual transmite confianza además de lograr hacer sentir al cliente que sigue siendo “atendido” y que la empresa sostiene el compromiso de cubrir su necesidad.
Para esto, es muy valiosa la presencia que se tiene en redes sociales y nutrir la información de sus sitios Web, puesto que el mercado sigue ahí y solo es importante ajustar el canal de comunicación.
5 Presencia digital
Durante estos últimos meses se dispararon las ventas en línea, personas que jamás habían comprado algo de forma online, se encuentran navegando constantemente en búsqueda de los productos que consumían con regularidad.
Esto nos obliga entonces, a ir hacía ese canal, buscar la forma de atraer a los clientes e incentivar que continúen su consumo habitual de nuestro producto o servicio, pero de forma online.
Es importante destacar que no todo cabe en la red, se debe evaluar la adaptabilidad de tu negocio para migrar a plataformas digitales y tal vez este ejercicio, nos muestre nuevas líneas de negocios afines a su operación tradicional.
6 Plan de comercialización
Debemos de considerar que para recuperar las ventas perdidas, necesitamos ampliar los prospectos de clientes y para esto, una estrategia de marketing digital es sumamente valiosa.
La venta tiene 3 momentos:
1º Cuando el cliente se da cuenta que tiene una necesidad.
2º Cuando encuentra quien cubra esta necesidad.
3º Cuando compra la solución.
Si la estructura del servicio o negocio, no me permite llegar al tercer momento, puedo enfocarme en campañas que me ayuden a generar los otros dos. Es decir, ayudar al cliente a ver esa necesidad y que sepa además, que tú ya tienes la solución.
Esto a través de las redes sociales, puede generar muchos interesados incluso no solo a nivel local, también a nivel regional, logrando un alcance mayor y más especifico, gracias a la segmentación que permiten utilizar estos canales.
7 Tener clara la situación de mis proveedores
Nuestra preocupación suele centrarse en la venta y los gastos, lo cual es natural, pero es de suma importancia voltear a ver la situación de mi proveedor de materia prima.
Esto nos puede llevar a dos escenarios:
- Que nuestro proveedor se haya visto afectado más de lo esperado y tengas que buscar nuevos proveedores o incluso cambios en los costos regulares.
- Que nuestro proveedor goce de una mejor situación financiera y con esto poder negociar los pagos, esto con la intención de disminuir los egresos de la empresa.
8 Plan de reestructura comercial
Si nuestras ventas han disminuido significativamente, es importante evaluar los recursos que me permitan mantener a flote la operación, necesitamos identificar la flexibilidad que tenemos, esto para generar nuevas líneas de productos adecuadas a las nuevas necesidades, o bien, en la búsqueda de reducción de costos, tenemos que enfocarnos en el producto estrella, es decir el o los de mejor colocación en el mercado, o con mayor margen de ganancia, para así centrar esfuerzos en lo que mejor reditúa a la empresa.
9 Salud Financiera
Forbes dice, que una empresa tiene salud financiera, cuando puede mantener su operación por 4 meses, incluso con ventas en 0.
Este es un escenario ideal, pero para tener salud financiera estratégica, debes de tener un balance de ingresos y egresos, en especial si cuentas con un financiamiento externo. Es muy importante que tengas un plan de egresos adaptado a la crisis, ¿qué quiere decir esto? que lo hagan considerando un mal escenario de ventas, tienes que tener un plan financiero que te permita cubrir la operación y pagos al financiamiento
10 La esperanza no es una estrategia
No podemos esperar que las ventas van a ser las mismas, no podemos suponer que la gente cuando salga de sus casas regresará a sus hábitos de consumo. El 2020 nos enseñó que tenemos que estar preparados para las sorpresas y la mejor opción en este mar de cambios, es la resiliencia.
Como empresa debo de buscar el punto más flexible para adaptarme a el peor escenario, en especial si vamos a adquirir deuda o financiamiento, pues es sumamente importante que tengamos un plan defensivo y no esperemos que nos suceda lo mejor.
Es un buen punto para incluir socios si no lo habías hecho, también es un buen momento para revisar el modelo de negocio y revisar si puede llegar a un esquema que genere más, pero a los clientes les cueste menos. Si logramos esta flexibilidad, nuestra empresa sobrevivirá a esta crisis y las siguientes.
Si de esta lista te faltan más de 3, necesitas actuar HOY, si te faltan más de 5 tu tiempo de vida ya disminuyó un 70% y si cumples con menos de 3, probablemente estás por ver el cierre de tu empresa. Acércate a DESEM y conoce nuestro Plan Estratégico de estabilización, donde de la mano de los mejores mentores, te ayudamos a que tu empresa sobreviva al COVID.
